Matrice di Ansoff per la crescita del fatturato

La Matrice di Ansoff, altrimenti detta matrice prodotto-mercato, costituisce un noto strumento di marketing individuato dal matematico russo Igor Ansoff ¹ . Si tratta di uno strumento che consente di determinare quattro strade per far crescere il fatturato dell’impresa, attraverso prodotti esistenti o di nuova proposizione, in mercati esistenti o nuovi.

Tale strumento è di ausilio alle aziende per la classificazione delle strategie di crescita e consente altresì la valutazione delle implicazioni in termini di evoluzione delle competenze necessarie per intraprendere le strategie di sviluppo individuate.

Per l’applicazione del metodo, è necessario che l’impresa determini con attenzione il perimetro operativo in termini di prodotto o di mercato considerato. Risulta altresì necessaria una dettagliata elaborazione della strategia prescelta.

Lo strumento costituisce una snella rappresentazione delle possibili combinazioni di mercato e prodotto oltre a fungere da struttura di guida per la derivazione di misure concrete nell’ambito dei rispettivi quadranti.

Proprio la snellezza dello strumento richiede attenzione nell’implementazione in quanto la sua superficialità obbliga ad operare gli opportuni approfondimenti di dettaglio in fase di delineamento delle strategie.

Come evidenziato in figura, la matrice di Ansoff presenta lungo l’asse delle ascisse il prodotto che può essere esistente o nuovo, mentre lungo l’asse delle ordinate presenta il mercato che può a sua volta essere esistente o nuovo.

Strategia di penetrazione del mercato

Siamo in un contesto di prodotto esistente e mercato esistente. Si tratta di una condizione di partenza molto comune per le imprese. L’azienda punta ad aumentare le proprie quote di mercato tipicamente attraverso:

• Politiche di prezzo che possano attirare i clienti dalla concorrenza;
• Campagne pubblicitarie o di promozione che attirino nuovi clienti che non avevano mai acquistato prima il prodotto;
• Intensificazione della tendenza all’acquisto da parte dell’attuale clientela.

La criticità di questa strategia risiede nel fatto nessuna impresa riesce indefinitamente ad incrementare la propria quota di mercato.

Strategia di sviluppo del prodotto

Siamo in un contesto di nuovo prodotto e mercato esistente. Si tratta di una condizione necessaria, ad un’azienda che già copre un mercato, per rimanere competitiva. L’azienda aumenta la domanda nel mercato esistente proponendo nuovi prodotti o servizi e ciò è il miglior modo per differenziarsi e sostenere le marginalità.

Strategia di sviluppo del mercato

Siamo in un contesto di prodotto esistente e nuovo mercato. Le diverse opzioni a disposizione dell’azienda per lo sviluppo del mercato secondo questa strategia sono:

• Espansione geografica del mercato dei prodotti esistenti;
• Proposizione dei prodotti esistenti a nuovi settori di mercato;
• Accesso a nuovi segmenti di clientela, mantenendo costanti geografia e settore, attraverso l’espansione della rete di vendita.

Si tratta senz’altro di una strategia meno rischiosa di quella riferita allo sviluppo del mercato.

Strategia di diversificazione

Siamo in un contesto di nuovo mercato e nuovo prodotto. Si tratta della strategia che, potenzialmente, garantisce i migliori risultati, ma risulta molto onerosa in termini economici e rischiosa in quanto l’impresa non ha esperienza né del mercato né del prodotto.

Bibliografia:

• Ansoff Matrix in a day, Jesse Stitt
• Strategia oceano blu. Vincere senza competere, W. Chan Kim e Renée Mauborgne
• Strategic Management, Igor Ansoff
• Corporate Strategy, Igor Ansoff
• Strategies for Diversification, Harvard Business Review, 1957, Igor Ansoff

¹ Igor’ Ansov, (Vladivostok, 12 dicembre 1918 – San Diego, 14 luglio 2002) è stato un matematico e accademico
statunitense di origine russa, noto anche con il nome di Igor Ansoff.